在“横沥模具”品牌的传播过程中，连续多次举办的“广东东莞模具制造·机械展览会”功不可没。展会扩大了同行交流的范围，使客商近距离看到了政府致力于打造强势产业的决心和成效，还为本地中小企业提供了展销平台。
然而，横沥镇为数众多的中小企业不仅需要在展会这类场合登台亮相，还需要优势互补，形成聚集效应和产业规模。
目前，横沥模具城正在筹建东莞首个模具机械直销中心，该直销中心有可能成为中小企业抱团发展的有效渠道。
国庆长假，横沥汇英国际模具城副总经理蔡创枝一天都没闲着。布置场地、联络企业、调整流程……10月13日至16日，第四届广东东莞模具制造·机械展览会又将如期在横沥模具城召开，蔡创枝要仔细过问模具展的大小事宜，确保展会顺利举行。
两年内举办了四届展会，通过“小而精、精而美”的模具展，“横沥模具”品牌逐渐从东莞传播到珠三角乃至全国，横沥镇近年来重点打造模具产业的良苦用心，正在初见成效。
到明年，一年两届的横沥模具展将改为一年一届。然而，逾万平方米的展厅并不会就此闲置，而将发挥更大的功用，横沥模具城将着手打造东莞首个模具机械直销中心，横沥乃至东莞的本土中小模具企业将实现积聚式发展，从众多国内外高端模具制造商中抱团突围，走上品牌营销之路。
外商青睐横沥模具展
第四届横沥模具展为期4天，共设置展位500多个，机械、五金、模具制造、刀具、工量具等品牌产品将在此展示交易，以机械装备及模具生产制造技术为主，将全面展示国内外最先进的工业装备制造技术和最新研发的制造成果。
横沥汇英国际模具城招商部经理林琼学说，本届展会共有200多家模具企业参展，全部展位已经落实，新参展商有60多家。受展馆面积限制，这一届展会将继续秉承前三届展会“小而精、精而美”的特点，但在规格、质量上有很大的提升。另外，本届展会的一个聚焦点是，中国模具工业协会的“车身模具及装备年会”，也将于展会期间在模具城内举行。
在往届展会上，国际知名模具制造商是国内展商关注的焦点。本届展会进一步加强了国际合作，大规模地组织境外企业参展。国际知名品牌制造商德国德马吉公司、瑞士GF阿奇夏米尔公司都将在本届展会上亮相，这两家企业分别订了10个标准展位。
瑞士GF阿奇夏米尔公司已是连续第4次参加横沥模具展。作为国际模具制造业巨头，该公司的分部在东莞已扎根多年，主要生产慢走丝、火花机等模具设备，为华南地区工业界提供模具与零组件加工的服务，客户群多达2000个。
阿奇夏米尔与横沥模具展的结缘，在该公司华南地区执行副总裁陈孟澍看来，是“相辅相成、相得益彰”。陈孟澍说:“公司新增加的客户群中，大陆内资企业的比例在不断提升，这需要我们找到一个拓展客户渠道的新平台。”
在陈孟澍眼中，横沥镇在连接器、汽车零件等方面的模具生产基础条件较好，当地政府对模具产业极力支持，发展平台十分看好。他说:“虽然横沥模具展举办的时间不长，但我们从中看到了政府的诚意。虽然我们的主要业务是整个华南地区，入驻横沥模具城参加展销，对于我们拓展新客户会有很大的帮助。”
模具展将改为一年一届
由于展会起步时间并不长，基本不可能盈利，但主办方横沥镇政府依然对于模具展倾注了大量的财力和心血。
在横沥镇委委员朱柱明看来，政府大力打造模具展，一方面是希望引来更多的国内外知名企业和业内人士共同关注横沥模具产业的发展，另一方面，也希望为本土的中小模具企业提供一个展销的平台，将“横沥模具”的品牌打出去。
前三届展会下来，横沥镇的初衷在一定程度上得到了实现。前三届展会的意向购销金额共计近3亿元，成交项目主要为火花机、加工中心等机床类产品，以大额成交为主，横沥本土企业在展会上得到了很好的展示。如第二届模具展上，横沥台铭数控机械有限公司与4家企业达成大额交易，成交额190多万元，实现了本土模具企业大额成交量的新突破。当届展会上，横沥的模具企业与东莞、深圳、惠州等地区塑胶、电子模具用户企业达成意向订单金额达1800万元。
更让朱柱明感到欣慰的是，通过前三届展会，“横沥模具”的品牌效应初步打响。在今年4月西安举行的“第十四届中国东西部合作与投资贸易洽谈会”上，横沥模具企业集体亮相，赢得参展商的强烈关注。
广东省模具工业协会秘书长王其俊认为，“横沥模具”品牌的传播，模具展功不可没。横沥通过模具展扩大了业内交流的范围，让更多的人了解横沥。“以前谈到东莞的模具，业内只知道有长安，现在还知道了横沥。不光广东省内知道，全国都知道了”。
横沥模具展正在尝试作一些变革，其中包括将展会由一年两届变为一年一届。蔡创枝说，筹备一届展会需要近半年时间，一年办两届的话，这一年的工作就全满了。除了办展会，模具城还可以做很多的事，“目前模具城的功用还没有完全发挥出来”。
在模具城的最初规划中，要先后搭建起交易展示、电子商贸、技术创新、金融服务和物流服务等5大平台。目前，交易展示平台已相对成熟。
蔡创枝希望，从明年起，集中精力办好一届规模更大、质量更高的模具展，规模将扩大一倍，由原先的500个铺位扩大到1000个。对于参展企业的要求也进一步提高，着重引进具有研发能力、新兴技术和创新能力的模具企业参展。
■纵深
助中小企业抱团发展
近两年，横沥镇被评为广东省模具制造专业镇，横沥模具产业成为东莞市重点扶持发展产业集群之一，产业地位直指华南模具产业基地，产值目标为2015年达到100亿元。 #p#分页标题#e#
那么，同城的长安模具产业发展已基本成熟，横沥该如何与之形成竞争和互补?横沥模具中小企业偏多，如何避免低水平重复?横沥的模具产业发展，依然任重而道远。
如何与长安形成竞争和互补
提到横沥模具，就不能不提到长安模具。长安模具产业发展至今已有十多年历史，机械五金模具在该镇已形成较大的规模，在国内外的机械五金模具行业中享有名气。朱柱明说，由于发展时间较短，目前横沥的模具业还无法和长安相比。
那么，作为后起之秀，横沥模具如何实现与长安模具的错位发展呢?
东莞市联冠集团营销总监肖承宇认为，模沥模具要走差异化发展路线，应错开长安模具的主攻市场。比方说，横沥可以针对常平、大朗、黄江等周边镇区的产业基础，有针对性地引进和发展配套模具，为周边镇区的工厂和企业服务。商界以利润至上，有些厂家不一定需要很高档很复杂的模具产品，在价格优势的驱动下，就近原则将有利于横沥抢占周边镇区工厂企业的模具市场。
日本三菱电机自动化有限公司东莞办事处高级工程师刘进胜对此十分赞同。他认为，长安的模具产业发展已成规模，横沥模具应该立足于为中小企业做配套服务，生产一些在价格和规格上相对低廉的产品，通过这种方式逐步做强模具产业。
朱柱明则认为，长安模具的优势在于机械、工具、模具配件、五金材料等产品的销售，横沥则要加强模具研发、设计和制造方面的优势。
更多的业内人士看重政府对于产业的扶持力度。肖承宇说，在起步阶段，政府必须高度重视模具产业的发展，给予政策等方面的扶持。长安模具业今天的规模，与政府、企业、协会等机构的共同发力分不开。长安政府从上世纪80年代初就积极引进和发展机械五金模具产业，并通过“政府搭台、企业唱戏”的办法，推动五金模具产业的迅速发展。
通过政府之力推动模具产业发展，也成为横沥镇近年来经济工作的核心思路。朱柱明说，横沥的模具产业刚起步，谈对比还太早。我们现在唯一能做的，就是让政府的扶持多一点、更多一点。
近年来，横沥模具产业迅速崛起的背后，从不缺少镇政府的身影。2006年底，横沥镇兴建占地300亩的横沥汇英国际模具城，吸引机械模具企业落户，为企业建造了一个优良的公共服务平台。2009年，横沥镇又规划了占地2000亩的桃子园科技园，作为承接模具企业的制造研发基地，该园区已吸引了南方冲压模具联盟9家企业落户。除了打好硬件基础，横沥镇政府还挑选本地青年进行模具技术培训，为产业发展储备本土技术人才。该镇自2007年启动“百名模具师傅培训工程”至今，已有280名“模具师傅”学成结业，不少学员已成了模具店的老板。
一直关注横沥模具产业发展的王其俊认为，倾全镇之力推动模具产业的发展，这在全国都不多见。在政府的全力推动下，横沥模具产业有可能做专做强，进而与长安镇形成有力竞争和互补。
王其俊建议，横沥一镇之力毕竟有限，需要争取市的支持。比如，模具机械贵重，企业需要资金量较大，横沥本镇的担保融资平台支持力度毕竟有限，能不能争取市政府、地方银行在融资方面的支持呢?另外，横沥模具制造产业集群认定为东莞市重点扶持产业集群，横沥能不能从市里争取到更多的土地指标呢?现在省内的高端模具企业主要集中在深圳，不少企业需求扩展空间。若横沥能发挥土地优势，与深圳展开合作，那么模具产业发展步伐会更矫健。
中小企业如何实现抱团发展
横沥本土企业中也不乏一些其他的声音。一位在横沥经营多年的模具企业老板说，目前该镇大约有模具企业650家，产值占全镇工业总产值的30%以上，其中不乏忠信、富裕等在国内有突出研发水平的模具企业。但还有80%的模具加工企业主要是帮忠信、富裕、鑫达做加工，技术含量低，有加工及销售产品能力的仅占10%左右。
东莞市恒达华模具有限公司的一位负责人也表示，现在横沥的高端模具生产企业太少，利率低的中小企业又太多。“这些企业主要靠压低价格来争订单，相互之间抢得要死，形成恶性竞争”。
王其俊认为，中小企业扎堆，在整个珠三角地区都较为普遍。据业内机构调查，目前中国模具行业部分低端模具产品已经出现过剩，中高端、高精密模具产品在国内则一直供不应求。
如何改变中小企业过剩竞争的现象呢?王其俊认为，抱团发展是一条可行之路。目前珠三角的高端企业技术水平已经达到国际水准，可以与国外厂商一争高下。中小企业要从中突围，只有相互之间进行优势互补，抱团发展，形成聚集效应和产业规模。
中小企业抱团发展的思路，也得到了横沥镇政府的认可。朱柱明说，今年横沥镇政府申请了“横沥模具”商标，将其免费提供给没有独立商标的本土中小企业使用。在今年4月的“西洽会”上，15家横沥本土企业打着“横沥模具”的招牌，首次集体亮相。今年12月，12家横沥本土企业还将以“横沥模具”的名义，首次走出国门，参加德国法兰克福模具展。
王其俊说，中小企业要实现抱团发展，乃至向高端企业转变，一个公平的服务平台至关重要。
朱柱明表示，横沥模具城将目标定位为打造交易展示、电子商贸、技术创新、金融服务、物流服务等五大公共服务平台，他希望这可以为中小企业的抱团发展提供一条龙服务。
直销中心路在何方
横沥的中小企业实现抱团发展，即将拥有一个更好的渠道———横沥模具城正在筹建东莞首个模具机械直销中心。
蔡创枝说，偌大一个模具城，不能一年办两次展会，其他时间就闲着。模具城不光只是一个展销的平台，金融、物流等平台的功能都要一一实现。光办展会，对于横沥模具产业的推动还不够。
他希望，模具城从模具产品展销中心，转变成模具厂商的直销中心。“这样能够把模具城的销售功能做得更有竞争力”。 #p#分页标题#e#
在东莞，直销中心是一个热门词汇。2009年11月11日，市政府印发了《东莞工厂直销中心实施方案》和《东莞工厂直销中心认定管理办法》，鼓励东莞制造业企业通过直销中心拓展内销。根据方案，企业申请并通过认定为“直销中心”后，可享受多项优惠政策，包括免租金，只交纳物业管理费；另一方面，“工厂直销中心”让工厂能够直接面对消费者，并为解决企业库存提供了新渠道。
在蔡创枝看来，建立模具机械直销中心，至少有三个好处。一是为机械制造企业省掉产销之间的多余环节，从而节省成本；二是模具机械不单单包含设备，还有牵系到很多配套的零件，这些模具都将参与直销，这为外地客商比较选择提供了方便；最关键的是，直销中心可以有效地将模具产业链建立起来，形成平台优势和聚集效应，并扩大影响力。
蔡创枝说，几百家企业在同一平台上参与直销，各自的技术优势可以互补，比如一个厂家接到一个订单，可以做其中自己最擅长的，然后将其他部分交给另一个厂家做。这就为企业的抱团发展创造了机会。
蔡创枝希望直销中心能把横沥乃至东莞的本土企业联系起来，把东莞的品牌推出去。“直销中心的入驻企业以后还可以集体参加国内外的模具展会”。
模具城将从逾万平方米的展厅中划出七成面积的场地供入驻企业进行直销，超过八成的企业将是东莞的模具机械制造商，剩余的则是国内外知名品牌制造商。有销售渠道的厂家可以进行直销，没有销售渠道的则由模具城代理销售。
瑞士GF阿奇夏米尔公司正准备与模具城签订经销代理协议。陈孟澍表示，该公司入驻模具城，不但可以发挥模具城良好的销售平台功能，还可以与其他企业进行信息交换和技术交流。
然而，打造直销中心，对于试图将销售功能最大化的模具城来说，并非一劳永逸。
广东商学院流通经济研究所所长王先庆曾将直销中心比喻为一个大水库。不仅是在东莞，很多行业和地方都会认为搞活流通就是建个市场。投入巨资打造一个专业市场，仅是在整个流通中建了一座水库。如果流通管道不通，水流不进来也出不去，这个水库也只是死水一潭。政府和投资者要想到怎样搭建管道，在专业市场、交易平台与源头的材料采购、货品和终端采购消费有机连接起来。
蔡创枝也认为，建好直销中心后，最关键的是如何帮入驻的企业成功地将产品卖出去。对此，他正在计划由模具城培养自己的销售团队，帮助入驻企业拓宽销售渠道，同时与内地城市的代理商紧密合作，扩大直销中心产品的销售范围。“而直销中心要达到最好的效果，则需要模具城将金融、物流等服务平台全部搭建起来，这还需要时间和资金”。
