徐重：实力拿下市场份额

徐重：实力拿下市场份额
　　徐工集团徐州重型机械有限公司实现了一季度开门红。企业经营收入14.2亿元，相当于三年前企业的年度水平，而仅3月份就创出了6亿多元的新高，与企业五年前全年相当。主机市场占有率已逼进60%，混凝土泵车、履带吊两翼产业增势喜人。其中，25吨以上中大吨位起重机销量增幅达60%；混凝土泵车销售增长220%；而国际市场上更是突飞猛进，销售同比增幅超4倍。
　　主机市场强者更强
　　2006年，工程机械市场宏观调控影响依然存在。而受“十一五”发展规划的影响，行业远景预期乐观，各厂家竞争投入成倍放大，纷纷扩大产能、增兵市场、开展促销活动，融资、价格营销政策更加灵活。而同时，马尼托瓦克、利勃海尔等外资强企也加快产业渗透速度，抢夺中国市场的心情迫切。
　　面对竞争局势，徐工集团董事长王民对徐重提出“加快发展，再上一程，不给竞争对手留下任何机会”的要求。徐重经营班子从05年10月份就开始全面筹划，总经理张玉纯连续推行了四项举措。
　　首先，“全面投放储备技术，以更高价值产品占据更多市场份额”。几个月来，徐重接连向市场上投放了7种更高性价比的起重机新品，其中充分利用徐重系统最优的技术优势，在传统最高只有四节伸臂的常规吨级市场上，推出了五节臂的25吨、30吨K系列起重机，吊装性能大幅提升，形成了业内“人无我有”的绝对优势，占据了产品竞争的最高端。
　　其次，“细化产品结构，以更全的型谱覆盖更广的用户”。企业开行业之先河，在传统的16、25、50、65、80的五吨级产品竞争序列中，插入了20、30、40、70吨级的数个新产品，丰富竞品型谱，给各种需求的用户以更多的选择。
　　第三、“持续技改投入，以先进工艺制造强化产品优势。”在三年来累计技改投入4亿元，引进千万元以上高精设备6台基础上，再次投入8000万元，将制造能力提升到700台，产品品质得到系统、全面提高，使企业的产品优势更加突出。
　　第四，“高举品牌大旗，以占据注意力进而占据份额”。从05年底开始，在央视黄金时间投放产品广告，彰显徐重自主创新弘扬民族产业的价值理念，有效地凝聚了各方面用户的“眼球”。
　　四招并举，一步不让，使徐重在制造力、销售力方面的优势得到淋漓尽致的发挥，一季度下来，徐重主机市场占有率逼近了60%大关，较去年底又拉升了6个百分点，大举吞食了原为国外强手固有的市场份额。
　　泵车市场侧翼突破
　　2005年底，徐重决定把混凝土泵车确定为“十一五”战略发展的侧翼重点，成为徐重2010年实现100亿元目标的关键所以。
　　为在“十一五”开局之年实现泵车市场的新突破，张玉纯总经理全面考量行业所有竞争对手之后，决定进一步发挥企业在大型臂架类工程机械制造的专长，突出徐重泵车“高品质、高保障，突显制造优势、引导合理利润”竞争定位。首先，“产品独特化”，在行业三个常规竞争米级的基础上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵车，并在每个米级上形成对所有竞品的压制。其次，“制造专业化”，腾出和新建近万米厂房，形成了从结构到装配，从调试到检验的独立体系，集中足够资源保证泵车发展。第三，“营销专业化”，企业成立了泵车销售分公司，设立两大营销中心、8个区域代表处、30多个备件点，配置了专用了服务车，形成完备的营销网络。一季度在国内混凝土泵车市场销量同比翻了两番，并成功地打入了长三角、京津唐等国内强手固有的市场，引来了整个行业的侧目。
　　国际市场高歌猛进
　　自宏观调控启动之初，徐工董事长王民就提出了加快国际化发展的要求，并将国际市场定义为工程机械行业下一轮竞争的焦点。徐重总经理张玉纯更清晰的意识到，经过近几年国内市场的残酷竞争，中国起重机产业的水平已经实现了跨越式的提升，中国产品的品质、性能应当站在国际市场上接受更多的历练。
　　首先是“亮相”，让世界知道徐重。从2004年起，徐重频频出击各种国际性的展会，拿出最新产品，引起市场注意，三年间六次展会，几乎是次次引发轰动，遍布全球的起重机代理商、租赁商几乎都知到“中国冒出来了一个很强的徐重”。然后是“树旗”。东南亚、中东、非洲是中国起重机产业的三大传统市场，但也是国际同行意识中供中国企业开发的低端市场。“真正的国际竞争，必须是全球竞争”，张玉纯总经理将目光盯在了澳洲市场。05年中，徐重第一批产品进入澳洲，与代理商一同研究实施了150余处改进，使产品更为符合国外用户的使用特点，一年内拿下了澳洲市场30%，第一次在发达国家市场中，与美、欧三分天下。第三是“实力”，在形成国际良好影响之后，徐重抓住国际招标特点，突出自己“规模大、交货快”的优势，频频参与国际招标，将所有大单扫入囊中，连续实现了百台、数十台的批量出口。一季度实现出口140台，实现收入1亿多元，中大吨位比例达到80%，并且将出口吨级推上了一百吨级以上。