企业采购机床除了是替代淘汰的旧机床、上个新项目或接一个大订单要抢工期外，还希望提升自身的市场竞争力。不仅仅是作为固定资产投资，追求回报率，还应该将企业的管理水准和技术上一个档次。在普遍资金紧张、市场火爆的今天，采购机床无疑是非常重要的头等大事。但我们不少企业并没有在迅速变化的形势下及时调整采购的运行策略，忽略了在开放但又不十分规范的市场上如何选择供应商，进行必要的信用调查：而市场上的商品机床的性能往往比他们使用中的机床高出几个档次，但企业仍沿用他们熟悉的老观念、老习惯和原有的技术来做分析和判断。选错商业谈判对手的结果肯定是灾难性的。例如西南的一家电工厂轻信中间商买了一台电火花成形和线切割两用机，说是花一份钱得到两份功能。实际上两用只有成形加工还能用，更不幸的是当出现故障时那个英国制造厂都找不到了。实际上只要稍稍调查一下就会知道，英国并不是电火花机床生产大国，而那个工厂又是不知名的小企业，哪能生产出如此“先进”的机床?用老观念来采购新机床问题就更大了。他们认为市场上的机床性能都差不多，都够用了，只是价格太离谱了，认为采购工作的要点就是砍价。他们不下功夫去了解新机床新功能，以及这些功能在企业中的用途和效果收益，也不去了解该机床国际的公正价。他收集一大堆资料是为了罗列各家之长，以找到谈判对手机床的“欠缺”和“破绽”，非搞得销售商有口难辩，狼狈不堪，承认他的砍价有理为止，或者先用批量采购询价，后推托资金缺口转成单台合同。再采用与甲公司成交的未盖公章的合同书去压乙公司降价。常言道，买的没有卖的精。销售商吃准你不懂，迎合你要低价的愿望设下降价陷阱，等你往里钻。先在合同书上做点文章，到货不验收，或在验收项目上玩花样，用词含含糊糊，在供货的性能上动刀，给你缺胳膊少腿的次品，到你品出味来，他货款全到手不理你了。真要对薄公堂，你说不清，官司未必能赢。在采购过程中相互攻讦、下套子、耍计谋，最终难有好结果，买方吃亏，卖方也一定倒牌子。

    要搞好采购，首先要明确选购哪一类机床，其次要有个正确的采购理念和运作方式，这正是本文所要叙述的。

1 选择可信任的供应商

    先要了解采购的此类机床有几大品牌商，首选牌子硬、市场占有率高的。因为有规模效应，质量会稳定，性能会超前，或者价格也会低些。但要注意名牌厂商也不是台台产品畅销，要看准型号和规格。最好能研究一下该企业的发展史、资本运作和产品发展的过程。首选历史悠久、发展平稳、功底扎实、思路清晰，行业中的技术领头羊企业。要关心一下它公开发表的业绩报告，如是资产负债率居高不下，就不会投入多少开发经费，要小心给你的极有可能是一种高科技泡沫。但并不是小品牌新公司就不去理会了，它们能在市场上生存肯定有过人之处，往往正好是填补大品牌的缺门。如果它们产品特色正是你的急需，这真是找个正着，那也是件好事。但此时一定要仔细，若有差错风险很大。是不是厂家直销还不一定，有些大公司历来采用代理制，服务也很好。关键是您的商贸对手信誉如何，有否劣迹。例如谈得好好的，可一有风吹草动就撕毁合同，拒不供货。

2 要下大力气了解机床的性能

    作为机床的消费者我们有权利了解机床性能的细节，这叫知情权，不要因为怕麻烦而轻易放弃。国人相信眼见为实，跟着感觉走。可是老皇历不行了。普通人要凭直觉分辨出几千元的普通音响和几万元的高级音响是很困难的。NC机床在技术上比音响复杂多了。在信息社会，只要谁搞出点新东西，很快就会有克隆产品。看起来象样的高科技产品，您逐项推敲，好象什么也不缺，齐全得很，但是能否真派用场，那就不一定了。这也是困惑招标的一大难题。

    先不说假货，就是几大品牌机也不能随便抓一个就是，也得研究其特色，哪个对你最合适。在进入商务谈判前你不做到知已知彼，就不怕掉进对手的降价陷阱?仅有“都差不多，够用了”的认识水平，是绝对不行的。

    当然对你不熟悉的机床要在短期内把握它的性能脉络也是一件很不容易的事。过去常用几个简单的指标来衡量，现在不行了。因为首先是简单的指标已不简单，内涵十分丰富。其次，几个指标是不够用的，而且有些指标很难量化，考核很费事。例如常用的加工质量和效率，在电火花线切割机上首先是表面质量，它包含了表面粗糙度、表面变质层厚度、显微硬度和表面微观裂纹，这些指标都会影响冲模刃口的摩擦和磨损的性能：形位公差，包括型孔位移度，型面的平行度、垂直度、平面度、圆柱度和角部精度：尺寸精度包括，相对名义尺寸的偏差，尺寸的一致性———控制随机分布的标准偏差。上述指标中还包含有一定比例的非机床因素，这主要是材料的内应力、环境温度变化和操作工的人为误差等。它会使检验的结论产生一定的分散性。谈到考核加工效率情况就更加复杂。单项的粗加工效率毫无意义，而综合的粗精加工效率影响因素太多，标准工况难以确定，数据没有可比性。实际上切削效率已难以代表机床效率，采用自动化和有人工智能的自主化后机床效率可提高7 倍以上。所以说拿什么效率来考核好呢?至于可靠性、体现工序能力的CP 值、使用寿命、机床的柔性等，这些都是非常重要的指标，又是非常难给用户当面检测的。但作为品牌机应该都要做，也要有文字资料。所以说无论是试切还是机床验收，用户亲眼目睹的机床性能，只是冰山的一角。要承认对机床功能的真正了解要有很长的时间。在采购中对方糊弄你是非常容易的事。这也说明在采购对象的选择中信用调查是何等重要，在采购中盲目砍价有多危险。

    至于“够用了”一说更离谱。在技术发展如此迅速的今天，所有的机床都没有“够用了”一说，永远在市场要求后面使劲地追。不说太远的事，就是要满足企业当前的需求。在机床性能指标如此复杂，任选功能品种非常丰富，价格不菲，而应用专业性极强的情况下，轻易说“够用了”会带来多大风险。

    我们有很大可能在几个大品牌机中作出选择，而它们之间的差别是不明显的，好比奥运冠军和亚军，也许仅有0.03s的距离，但金牌和银牌的份量是绝对不一样的。这一关键的选择真正考验我们对机床性能的研究是否及格。因为是品牌机，它决不会在几个大指标上露出明显的缺陷，而要在机床发展的大趋势上去把握，从综合性能上去分析。处于调整期的机床技术主攻方向主要不是提高各项性能指标，而是千方百计提高性能稳定性。只有硬件和软件相配合的稳定，才会有工艺效果的稳定，只有高的一等品率，才能留给用户更多的性能保证周期，更长的使用寿命。在前沿的专家系统———即向用户提供Know How(加工诀窍)等先进技术的开发中是开路先锋，还是同路人，在技术开发上的创新和跟踪的时间差，都会在用户使用中体现出技术成熟程度、效果稳定性上明显的差异。由于各大品牌间的差别是表现在深层次上而且很难量化，故已成为招标中决断的难题。#p#分页标题#e#

3 商务谈判一定要讲道理有节制

    机床的价格是否合适应该到国际市场上去比，用它给你的效益来比。由于市场的自由竞争法制化，技术垄断而形成的暴利很难做到，故各品牌机的价格只有一个相对较小的波动幅度，以体现各自的特点，所以才会有国际公正价格的存在。如果商务谈判中开价明显高于公正价格，说是配上了某种高档数控系统或先进电动机你可以不认帐。配套件的选择是制造厂的事，用户需问的只是你给我带来什么效果。就象球星云集的豪华阵营不赢球，球迷也一样叫“下课”。如果开价明显低于公正价格，更要他说明原因，千万注意不要是降价陷阱。降价陷阱就是：在招标中机床的性能和价格背离，利用最低价中标的政策，以及招标公司不介入商检验收的漏洞，验收时能糊弄就糊弄，实在通不过下面私了完事。

    真正的大幅度降价只能是高新技术投入批量生产后才能做到。目前机床行业里是利用技术的整合，在对零件和功能进行大量筛选精简后把价格降下来的。在立式加工中心中，HASS公司就是这样一个典型。至于规模经营的效益，它不可能完全反应到价格上，即使量大面广、特色并不明显的机床，性能上不可能和对手拉开距离，就会在服务上加大投入。而品牌机，中高档产品的规模效益首先投入到稳定机床性能的各项措施上去，虽然性能指标看上去没有拉开档次，但它在性能一致性和实测指标的富余度上有明显优势。为保证机床的先进性，它在研究开发上的投入要达到销售额的 10%。所以正常的情况下品牌机性能在不断提高，而价格(按不变价格)略微有所下降。

4 商务谈判是短暂的，但合作是长期的

    买卖双方都要追求最大利润，这里有矛盾的一面，也有依存的一面，但从根本上来看相互依存是主要的。特别是当前由于技术发展太快，用户根本不可能具备各方面的专家，而要求供应商提供成套的解决方案，从工艺设计一直到稳定投产，所谓交锁匙工程。而供应商只有在用户那里扎下根去，才能真正把握市场的脉博，取得第一手资料，而且介入越深效益会越好。做到这一点供应商压力会很大，它的销售人员一定要是知识全面、能解决实际问题的专家。国外销售的运作已在这样做了，甚至在开发新产品之初，用户就介入，共同投资共担风险。当然我们还得慢慢来，但要多点相互信任的气氛。在坦诚的交流中让用户实实在在地了解机床，供应商在吃透用户的要求后，真正把握了市场动向，对买卖双方来说是一种长期投资，互惠互利的事。